在梁山公司野蛮成长_第四章 西门庆的市场营销概论 第四节 西门庆的市场营销概论

第四章 西门庆的市场营销概论

第四节 西门庆的市场营销概论

数日后，武松趁着闲余，准备了一份礼物，恭恭敬敬地送到狮子楼。原来，西门庆自己就是这狮子楼的老板，而这狮子楼的店牌，便来自于他的绰号“琉璃狮子”。所谓“琉璃狮子”，极言其精明与凶猛是也。

大多数时候，他是一只笑面狮子，只是偶尔才会凶相毕露。现在，他便笑眯眯地接着武松，问曰：“武都头英雄盖世，如今又总管着本县的治安，政治前途无可限量，怎么会突然对生意经感兴趣呢？”

武松有些羞涩，回答说：“武松心中自有盘算，等到盘算好了，一定告知大官人。”

西门庆又笑了一笑，也不去追究武松心中究竟有何盘算，吩咐小厮沏上一壶香茗，便与武松侃起了生意经。武松喝酒甚是豪爽，对于品茶这等雅事，却有如张飞绣花，好不紧张。

原来阳谷县军民人等，古来忍而善谋。一代兵法大家孙膑，其故里即在阳谷县之阿城镇。汉时，阳谷县属兖州之济北国。隋文帝开皇十六年（公元596年），始置阳谷县。历史上，黄河多次在境内泛滥，百姓生活艰难，而善生意。西门庆说，阳谷县最经典的广告案例，其实不是“三碗不过冈”，而是“王婆卖瓜，自卖自夸”。

“那么，”武松好奇地问，“那个王婆还在卖瓜吗？她的生意做到了多大？”

西门庆说：“那个王婆啊，她早就不卖瓜啦！在紫石街开了一间茶楼，唤做‘风韵阁’，共计十七八个包间，做的都是常客的生意，红火得很。”

“‘风韵阁’？听上去很艳情啊！”

“没什么奇怪的。”西门庆轻描淡写地回答说，“她这也是一种个性化经营方式。”

武松想想也对。他已经知道，做生意的两大诀窍，其一是整合资源，其二便是塑造品牌个性。

“您能够给我一个概论性的描述吗？我已经知道一些细节，但我想了解做生意的整个过程。”

“古曰做生意，今曰市场营销，我且为你一一道来。”西门庆一边品茗，一边打开折扇，然后咂吧着嘴说，“既然要做生意，你就应该了解本县的经济状况，到县前街、紫石街、牛黄街、马宝街看一看，这就叫市场调研。看完之后，你就琢磨着应该选择什么项目，这就叫创业计划。比方说，你打算推出一种新的发明，这就叫产品研发。你把产品送给亲朋好友们分享，这就叫市场测试。大家试用之后都说好，这就叫市场潜力大。你准备在县前街开一间商铺，这就叫上市。上市之后发现生意并不好，这就叫预期落空。因为人们还可以使用别的产品，这就叫可替代性威胁。于是你策划了一个事件让人们注意到你的存在，这就叫新闻炒作。你重新装修了柜台，让产品有更好的展示效果，这就叫陈列艺术。你还给产品配置了精美的礼品盒，这就叫包装。你告诉人们说，连皇后都在用它，这就叫广告。有两位美女说你的产品很有意思，这就叫品牌个性。她们问你能不能优惠一点，这就叫打折。你没有答应她们，但你承诺送她们一份礼物，这就叫买一送一。两位美女夸奖你人好心好，这就叫口碑。你爱上了她们，这就叫顾客关怀。她们表现出怀疑的神态，这就叫顾客的逆向反应。你厚着脸皮请她们介绍几个熟人来购买，这就叫关系营销。人们蜂拥而至，这就叫卖方市场。结果产品供不应求，这就叫市场承接能力有限。不久，对面也开了一间商铺，这就叫竞争。对方诋毁说你的产品中看不中用，这就叫恶性竞争。顾客们抱怨说，对方比你更便宜，这就叫价格战。你不准备降价，但决定针对高端人群改进服务方式，这就叫市场细分。所有顾客都将得到你的礼物，这就叫促销。你觉得你的市场细分是对的，这就叫赢利性顾客。大家都来向你学习，这就叫案例。邻县的商人也想跟你合作，这就叫分销。事实上，产品并不像你自己说的那样好，这就叫涉嫌虚假广告。你得设法平息顾客们的不满，这就叫售后服务。你还得安抚那些分销商，这就叫渠道管理。”

西门庆说得眉飞色舞，武松听得目瞪口呆。只道生意经是一门大学问，没想到是这么大的一门学问。