一分钟心理操纵术_第十二章 商战中的心理操纵术

第十二章 商战中的心理操纵术

1.使他人感到新颖的战术

人们往往不在乎说话的内容，而对“语感”的反应却相当敏感。

在现代的社会里，“说”比“写”更具有优势，因而言辞所具有的“语感”日益获得重视。

美国的语意理论学家S.I.海卡瓦博士也承认“语感”的重要性，并指出人们在听他人叙述事情之时，往往并不在乎说话的内容，而是沉浸在说话的语调里。根据海卡瓦博士的研究，猫、狗喜欢被人爱抚，但是更喜欢在被抚摸之际听人轻声细语地说话。海卡瓦博士将此种“语感”所具有的作用称为“言语催眠术”。

把“言语催眠术”应用在命名上，最成功的实例有：“SONY”。在新公司成立之时，原本命名为“东通工”这个名称往往会令人联想到一些中小企业的名称，而当该公司成功地开发出录音机之后，即改名为“SONY公司”。这个名称与“东通工”大异其趣，给人的印象是“新颖”、“明亮”今日的SONY公司之所以发展如此迅速，我们可以归功于SONY这个语音所具有的语感，吸引住现代人的购买力。其后有许多公司为了让公司名称予人“新颖”、“明亮”的感觉而陆续更改名称。由此可见，在日常生活中，“语感”确实具有某种奇妙的效力。

意义相同而语感不同的话，会使相同的一件产品给人不同的印象，这便是“语感”所具有的魔术般的力量。

下面的例子就说明了这一点。有一名少女到商店来买衣服。女店员对这位正在试穿一件大衣的少女大声地赞美道：“看起来好清新！”而这句“清新”所具有的语感，正好迎合了这位少女的心理，于是她很快地买下了这件衣服。假如店员所说的是“很合身”的话，也许就不具有这种效力了。因此，我们十分佩服这位店员的说话技巧。由此可知，只要巧妙运用这种“言语的催化剂”一定也可以使人成为一名成功的作家。

2.促使商品流行的战术

现代人对流行的感觉兼具物质的同一性和心情的异质性。

尽管近年来世界经济不景气，纺织业界也受到严重的波及，但是“雷纳恩”的棉制衣服却依然受到广大群众的欢迎。其主要原因在于该产品物美价廉，而且价格统一，并有600多种不同的颜色、花样任君选择。这些因素轻易地抓住了年轻人的心理。

现代人对于流行的感觉在于物质的同一性，换言之，便是希望价格一元化和低廉化。此外，还在于心情的异质性，也就是希望与众不同的心理。“雷纳恩”服装便符合了这种心理，他们把人们过去对于物品的商业印象的“便宜——品质差”改为“便宜——丰富、个性化”的新印象。总之，要使商品广为流行，必须同时具备这种双重要件。

有一位小说家写了一本十分畅销的小说，其中相当细腻地描写了一位经纪人如何捧红一位少女歌手的过程。这位经纪人曾经获得一位社会心理学家传授的秘诀，也就是如何运用双重构造的原理来塑造一位大红大紫的歌星。首先，这位歌星必须具有异于大众化的性质，也就是其外貌、声音，条件都是上上之选。但这位歌星又必须具有和歌迷一样的烦恼和苦楚。也就是在不幸的经历上要和大众认同，如此一来，才能获得广大群众的共鸣。因此，这位经纪人便故意把这位少女歌手的出身、成长的环境都捏造成一段不幸的故事，并经由各种传播媒介把这个“印象”宣扬出去。这位少女歌手果然一炮而红，成为家喻户晓的人物。

假如这位小说家所揭发的促销“人”的战术可信的话，则与前面所说的促销商品的心理战术略有不同。也就是这两种手法在异质与同质的内容上正好相反。当促销物品之时，必须要求“物质”的同一性和心情的异质性，但在促销“人”之时，则必须要求物质的异质性，和心情的同质性。总而言之，只要能善用流行的双重性原理，在现代社会，必能无往而不胜。

3.迅速抓住顾客心理的战术