卡耐基领导的艺术与管理智慧 精彩片段:
第十章 如何领悟商务谈判的精髓
掌握谈判中的应答技巧
掌握谈判桌上的技巧,才能百战百胜。
——卡耐基
有问必有答。如果说提问已经成为贯穿在整个谈判过程中的重要组成部分的话,那么跟它相匹配的应答也有着同样的地位。关于应答的重要性,我们已经在前面说过。而由于谈判在某种程度上具有强烈的针对性,因此应答在谈判中也显得更加重要。
在《新约》里有这样一个故事:犹太人和法利赛人带来了一个通奸的女人,他们当众问耶稣:“按照摩西的法律,应该用石头打死这个女人。你说应该怎么办?”这是一个圈套——如果同意的话,耶稣身为一个“救世主”就要为这个女人的死负责任;但是如果不同意,那么他就违反了摩西的法律。于是耶稣说:“你们中如果谁没有犯过错的话,谁就用石头打死她吧!”众人扪心自问,都觉得自己并不干净,于是就走开了。而那个女人也就得救了。
在谈判的时候,有些问题可能不见得比耶稣面对的问题更难回答。耶稣凭借自己的聪明机智巧妙地回答了问题,而有些谈判者却倒在了那些问题面前。
那么,在谈判中该如何回答问题呢?这里,我把我所了解的一些应答技巧告诉你们,并且希望你们从此能够从容地应答所有问题。
1.留下充分的时间进行思考。
在回答问题之前,你应该给自己留下充分的时间对对方的问题进行思考。不过,一般来说,在谈判的过程中,对方不会给你充裕的时间让你从容地思考。因为他知道,时间越长,你越能给出对你自己有利的回答。在这种情况下,即使他催促你立即回答,你也可以礼貌地告诉他,你必须对这个问题进行思考,并且需要一些时间。
2.对问题进行分类。
你思考的第一点应该是对对方提出的问题进行分类。也就是说,这个问题是友善的还是不好回答的,甚至是带有敌意的。这三类问题应该有不同的应答方法。第一类问题,像你一些基本的信息等,由于对方并没有敌意,而且说出来对你也并没有什么影响,如果你还闪烁其词的话,就显得不够真诚了(甚至有可能是对方拿已经掌握的信息对你进行的试探)。第二类问题虽然没有敌意,但却是你不想回答、不便回答的问题,对方可能是无意之中问的,也有可能是故意这么问的。
总之,回答这类问题应该把握好分寸,看是否会对谈判有影响。我在后面谈论的方法基本上都属于这一类(除非特别指出来的)。第三类问题是发生在你们的矛盾很严重的时候,对方可能因为对你的行为有所不满,对你有敌意,所以问这样的问题。回答这种问题时应该礼貌,不应该采取针锋相对的态度,然后把握好回答的分寸。
3.转移话题。
在有些谈判中,对方可能会直接问你底线问题。如果你回答了这样一个问题,那么你会很明显地陷入被动。对于底线这样的问题,你自然不想这么直接地告诉他,因为在一般情况下,无论哪一个谈判者都不希望谈判结果只是底线。而你一旦告诉了对方你的底线,就已经失去了继续谈判的意义。